営業活動にこそオペレーショナル・エクセレンスOpExは活用できる

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営業活動にこそオペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence, OpEx)が活用できる理由

シックスシグマやリーンといったオペレーショナル・エクセレンス活動(Operational Excellence、略してOpEx)は、製造現場やオペレーションが得意分野ですが、営業活動にも活用できるのでしょうか?私は、営業活動こそ、OpExが活用できる領域だと考えています。

私自身は営業の経験はありませんが、理由は以下の2つです。

  • 営業活動にもプロセスがあり、プロセスと目標の定義→測定→分析→改善→管理というDMAICのステップそのものである。
  • 多くの営業が関わっているが、個人の経験に従い独自のやり方で営業を行っていて、全体の状況が見えず、またそれぞれの活動の良し悪しが判断できないため、OpExのようにプロセス全体を見える化して系統的に整理することで、目標、課題、やるべき事が明確になる。

営業に関するOpExプロジェクトの適用エリア

弊社でも、これまで営業に関するOpExプロジェクトを実施してきました。下記が一例です。

  • 新製品の売上増加
  • 新規顧客数の増加
  • 顧客維持率の向上
  • 入札での受注件数を増加する
  • タイムリーな見積り提出と受注率の向上
  • 受注見込み情報の精度向上
  • 見込み客情報に基づくセールスプロセスの最適化
  • セールスグループの生産性向上(実効販売時間、面談時間の増大)
  • 販売員一人当たりの生産性向上
  • セールス訪問計画の改善(訪問回数より質の向上、有力者に的を絞る)
  • 売上金回収期間の短縮

 売上を上げるためには、下図のような要素がありますが、弊社でのOpExプロジェクトも営業のプロモーションプロセスに着目したものがほとんどです。

つまり、営業活動にとってプロセスは重要であり、そのプロセスを見える化し、目標、課題、やるべき事を明確にすることで、売上増の効果が期待できるのです。

個別の事例については、順次記載していきたいと思います。


営業系のOpEx&リーン・シックスシグマ・プロジェクトの実例

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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの49歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!