【マーケティング戦略&新製品導入プロジェクト2】新製品への切り替えが進まない課題を解決することで売り上げをアップした成功事例

Pocket

新製品への切り替えが進まない課題を解決することで売り上げアップにつなげた成功事例

本日はマーケティング戦略&新製品導入のプロジェクトの事例を紹介します。

新製品発売後、なかなか新製品への切り替えが進まない課題を解決することで売り上げアップに成功した事例です。


新製品への切り替えが進まない

プロジェクトの背景です。

待望の新製品が発売され、旧製品からの切り替えが必要となりました。

しかし、旧製品には2種類の用途(用途A、用途B)に応じて2種類の製品がありましたが、新製品は用途A用の1種類に統合されましたそのため、用途Bのユーザーがなかなか新製品に切り替わっていませんでした

そんな中で、その用途B用の旧製品の製造中止が決定され、このままでは、数千万の売上を失ってしまう、という危機的状況に陥りました


サンプル評価で不採用となってしまう

プロジェクト開始時、用途Bの対象顧客41顧客のうち新製品に切り替わっていた顧客は2顧客、わずか5%でした。

何故、このように新製品への切り替えが進まないのでしょうか?

調査を進めると、サンプル評価までいっても、多くがそこで不採用になっていることが分かりました

それでは、何故サンプル評価で不採用になってしまうのでしょうか?

旧製品は2種類の用途(用途A、用途B)に応じて2種類の製品がありました。ところが新製品は用途A用の1種類のみです。

用途Bでそのまま使用すると合わない部分があり、補助具が必要となります。市販の補助具があったのですが、完全に新製品に合うものではないため使用時に問題や懸念が発生していました。そのためサンプル評価で不採用となっていたのです。

「使用時の問題や懸念をなくす新製品に合う補助具がない」、というのが根本原因でした。

専用の補助具を開発する

「使用時の問題や懸念をなくす新製品に合う補助具がない」という根本原因が分かったので、専用の補助具を開発することとしました。

ここまで分かれば簡単だと思われるかもしれませんが、その事業部では日本独自で製品を開発したことがないため、開発拠点もなく、開発のノウハウもありませんでした

そこで他社を巻き込み開発を進めました。

実はこの開発がこのプロジェクトの最大のチャレンジでもありました。

今回はこのチャレンジのストーリーは割愛させて頂きます。


プロジェクトの成果

新しい補助具を開発した結果、サンプル評価時には新製品と新しい補助具とセットで提案するようになりました。その結果、順次採用決定となり、順調に新製品への切り替えが進んでいます

当初懸念された数千万のロスも防げ、新しい補助具が売り上げ増にもつながりました。

さらに、この日本開発の新しい補助具は、欧州や米国での承認も取得しグローバル製品になりました!

このプロジェクトは、OpExの手法を新製品開発に適用した成功事例の一つです。


マーケティング戦略&新製品導入のOpEx&リーン・シックスシグマプロジェクトの実例

Pocket

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの49歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!