【営業系プロジェクト8】代理店(医療機器卸業者)との協力体制をトップダウンで構築、協働案件を見える化することで売り上げをアップした事例!

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代理店(医療機器卸業者)との協力体制を構築し案件を見える化して売上アップした事例!

これも営業関連の見える化の例です。

代理店(医療機器卸業者)との協力体制をトップダウンで構築し、協働保有案件を見える化お互いに情報シェアして効果的な活動を行うことで売上をアップした事例を紹介します。

ちなみに代理店と自社との関係は下図の中で

  • 仕入先:自社
  • 代理店:医療機器卸業者

となります。代理店は、自社(メーカー)と顧客(病院)との間に入っている卸業者になります。

代理店(医療機器卸業者)とは?

参考資料より引用:「日本の医療機器卸業界の再編動向」

https://www2.deloitte.com/jp/ja/pages/life-sciences-and-healthcare/articles/hc/life-sciences-healthcare-04.html

医療機器卸企業は、医療機器メーカーより仕入れた製品を、医療機関へ販売している。

医療機関は、患者の生命に関与する医療行為を行っているため、医療機器の不具合・不足は許されないという立場にあるが、医療機器の種類は膨大で、30万品目を超えると言われている製品を医療機関が全て在庫として保有することには無理が生じ、医療機器卸が重要な役割を担っている

図表1 医療機器卸の役割

図表1 医療機器卸の役割

図表1のとおり、医療機器卸は、他業種の卸企業とは異なり、配送、在庫、適正使用支援、アフターサービスなどの医療機器卸特有の役割を担っており、病院にとって必要不可欠な存在となっている

また、医療機器メーカーにとっても卸の担う役割は大きく、メーカー商品の医療機関へのセールス、医療機関からの発注窓口、債権回収、配送、製品に対するクレーム対応などの機能がある

ベンチャーなど、病院への営業機能が薄弱なメーカーにとっての販路拡大の役割においても、医療機器卸の存在は重要であると考えられる。


地域内でシェアトップの代理店の売上が2年連続で対前年比マイナス

プロジェクトの背景です。

  • 地域内の代理店別売上シェアは、トップの代理店A60%で圧倒的1
  • 代理店Aは一番の大口にもかかわらず、過去2年連続で対前年比マイナス
  • 現状の想定だと、今年も前年比マイナスで1千万を超えるマイナスが予想されている

という状況で、売り上げアップのためには、この代理店への売り上げアップが鍵でした。


代理店との関係が希薄で、訪問しずらく案件を作れない

課題は明白でした。

過去にこの代理店とは問題があり、それ以来、関係が希薄となっていました。

そのため営業担当としては訪問しずらく、協働で案件を作れない状態となっていました。

そこで、事業部のトップと代理店のトップ同士で、協働プロジェクトとして進めることを合意しました。

次に、代理店幹部からトップダウンで各担当者で指示を出してもらい、弊社製品の優先順位をあげること、弊社との打ち合わせなど積極的に案件を作るような指示を出してもらいました

それに合わせて、弊社でも代理店訪問のネタ仕込み、勉強会など矢継ぎ早にアクションをとりました

特に代理店に話をする際には、支店長会議で全体プレゼンを行ってから各支店で勉強会を開催する、という流れを作り、支店長面談のためのツールも作成しました。

これで経営幹部→支店長→各担当、というトップダウンで協働するという流れができました


代理店との協働案件をリスト化した進捗管理表を共有しフォローアップ

協働の流れができたので、継続的な活動にするため、協働案件をリスト化した進捗管理表を作成し(下図)、協力してフォローアップするようにしました。


プロジェクトの成果

保有案件の推移です。

  • プロジェクト開始前 71案件

このプロジェクトを開始してから

  • 5ヵ月後の保有案件 214案件
  • 7か月後の保有案件 269案件

急激に保有案件が増加しています。1億以上の保有案件額となっています。

またすでに1千万以上の新規獲得を達成しています。

このように代理店との協力体制をトップダウンで構築し、協働案件を見える化することで売り上げアップに成功した事例となりました。


営業の感想

営業の声です。

なーんだ、こんな簡単なことか、と思われるかもしれませんが、トップダウンの指示と、担当ベースの矢継ぎ早のアクション、この両方が揃ってはじめて代理店との親密度が向上したものです。

競合の情報が入りやすくなった、というのも大きな価値となりました。

  • 代理店に訪問しやすくなった
  • TOPダウンが効いているので、支店長・課長と面談しやすくなった・
  • 代理店内で弊社の優先順位が上がった
  • 親密度が向上した
  • 転勤したばかりでも、仕組みが出来ていたので、代理店ですぐに案件を作れた
  • 競合の情報が入りやすくなった

営業系のOpEx&リーン・シックスシグマプロジェクトの実例

OpExの営業への適用事例については下記も参照下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの49歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!