【営業系プロジェクト9】フィールドセールスとインサイドセールスで責任範囲と案件状況を見える化、協働することで新製品の売り上げをアップした事例!

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インサイドセールスとは?これからの新しい営業の形態

フィールドセールス

フィールドセールスとは、取引先をいくつもまわって商談を掘り起こす、という従来の外勤型営業です。しかし、この営業活動は多くの人材を必要とするうえ、1日にまわれる顧客数も限られています。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、アメリカで生まれた内勤型営業です。国土の広いアメリカでは、取引先をまわることが難しいため、電話での営業活動が活発でした。そしてその部門のことを内勤型営業、つまりインサイドセールスと呼んでいました。

今、主流になってきているのはインサイドセールスとフィールドセールスの組み合わせです。この2つはハンター型とファーマー型と言われるように、もともと得意分野が違います。ハンター型は短期間で売上を上げる活動ファーマー型は顧客との長期的な関係育成が得意

両者を組み合わせることで、効率も良く、成果も出せる最強の営業組織を作り上げることができるのです。

インサイドセールスに関する参考情報

  • インサイドセールスとは?これからの新しい営業の形態

<https://innova-jp.com/201606-insidesales/>

  • インサイドセールスとは?活動のポイントとフィールドセールスとの役割

<https://promote.list-finder.jp/article/marke_all/inside_sales/>


これまでより幅広い顧客を対象に早期に実績を上げることが目標

プロジェクトの背景です。

  • 新製品が発売されましたが、これまでの取り扱い製品よりも、より幅広い顧客(病院)が対象となる製品
  • この製品は、他の製品と組み合わせることでより価値を提供できるため、早期に実績をあげて、その組み合わせ効果を幅広く認知してもらう必要がある

つまり、「既存製品より幅広い顧客」「早期に実績をあげる」というのがキーワードです。

インサイドセールスの活用が鍵

「既存製品より幅広い顧客」が対象となるため、重点顧客をターゲットにしているフィールドセールスだけでは十分カバーできません。

より幅広い顧客をカバーしているインサイドセールス部門を活用することが鍵となります。

プロジェクト開始時の担当営業毎の案件数をまとめたものが下のグラフです。

濃いブルーが重点顧客、薄いブルーがそれ以外の顧客の案件数になります。

7名の営業担当の案件を合計すると、下記になります。

  • 重点顧客:34案件
  • それ以外の顧客:5案件

インサイドセールスの活用に向けて

何故インサイドセールスをうまく活用できていないか?

プロジェクト開始時には、インサイドセールスを十分に活用できていませんでした。何故でしょうか?

原因は下記でした。

  • フィールドセールスとインサイドセールスで、何をどこまでやるのか責任分担が曖昧
  • 案件の状況、進捗が一元化されておらず、チームでお互いの状況が見えない

インサイドセールスを活用するためのアクション

1つ目の「フィールドセールスとインサイドセールスで、何をどこまでやるのか責任分担が曖昧」に対しては、下記のようなプロセスマップを作り、フィールドセールスとインサイドセールスの責任範囲を明確にしました。

2つ目の「案件の状況、進捗が一元化されておらず、チームでお互いの状況が見えない」に対しては、下記のような一元化された案件管理表を作成し、案件の状況、進捗を見える化しました。


プロジェクトの成果

  • フィールドセールスとインサイドセールスで、何をどこまでやるのか責任分担を明確化
  • 案件管理表を作成し、案件の状況、進捗を見える化

に加え、定期的にフィールドセールスとインサイドセールスで状況を確認し、アクションを決めるミーティングを行いました。

その結果、プロジェクト開始3ヵ月後の7名の営業担当の合計案件数は下記のように増加しました。

  • 重点顧客:47案件(+13件)
  • それ以外の顧客:13案件(+8件)

フィールドセールスとインサイドセールスの分業、協働がうまく機能したおかげで、重点顧客、それ以外の顧客、両方の案件数が増加したことがポイントです。

さらにこれ以降、案件が実績(契約)となり、売上も順調に伸びています

この営業所は全営業所の中で実績1位を獲得、またメンバーの1人が個人1位の成績を獲得することができた成功事例です。


営業系のOpEx&リーン・シックスシグマプロジェクトの実例

OpExの営業への適用事例については下記も参照下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの49歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!