【営業系プロジェクト3】営業スキルの見える化~営業の行動をポイント化して生産性を見える化することで売上アップにつなげた具体的事例~

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営業の行動をポイント化して生産性を見える化

「営業活動にこそOpExは活用できる」と書きましたが、最も大事なポイントは「見える化」です。

営業の見える化には、大きく下記の2つがあります。

  • 営業の時間の使い方
  • 営業プロセスの見える化

本日は営業の時間の使い方の見える化のもう1つの例として、営業の行動をポイント化して営業の生産性を見える化した事例を紹介します。

このプロジェクトは配属後2年未満の営業が、なかなか契約をとれず、また人によるばらつきが大きいので、早期にスキルアップを図りたいというニーズからスタートしました。
このプロジェクトのポイントは2つです。


営業スキルの見える化

1つ目は、営業スキルの見える化です。最初、営業力診断テストの結果を指標にすることを試みましたが、営業成績との相関があまり見られませんでした。

そこで、もう少し契約に直接関連する行動に着目しました。着目したのは営業プロセスにおける面談の種類(活動内容)。

下記のように面談の種類を洗い出し、契約との関連性からポイントを重み付けしました。例えば訪問のみは1点/件、採用決定は15点/件となります。

これに1週間の面談件数を種類毎に書き出します。

重み付けポイントに件数をかけ、全ての面談についてトータルを出すと1週目のポイントは102点となります。これを件数15件で割ると、面談生産性ポイント6.80が出てきます。

この面談生産性ポイントが、営業成績と相関があることが分かりました。契約につながる面談の割合が多ければポイントがあがるので、当然といえば当然かもしれません。
これで営業スキルがポイントとして見える化できたことになります。


面談生産性ポイントが上がらない原因

2つ目のポイントはこの面談生産性ポイントが上がらない原因の特定です。
営業へ問題点のアンケートを行い、それぞれの問題点の件数を集計しました。

例えば、顧客ののニーズ把握不足は14件、顧客の行動把握不足が13件、です。この問題が、活動内容のどこに一番相関があるのかをマトリクスにしたものが下図です。いわゆるCause & Effectマトリクスですね。

これにより、黄色でハイライトした部分が大きな要因であることが明らかとなりました。

要因が分かれば後は改善策を考え、対策をとるだけですね。

詳細は割愛しますが、対策の結果、面談生産性ポイントは、改善前の6.07から7.11まで1ポイント以上向上しました

また売上アップ効果は何と約10%もありました。

このように、営業の行動をポイント化して見える化することで、営業の生産性を改善し売上アップにつなげた非常によい事例となりました。
またこの面談生産性ポイントは、すぐに評価できるので、営業行動のモニタリングにも効果的ですね。


営業系のOpEx&リーン・シックスシグマプロジェクトの実例

OpExの営業への適用事例については下記も参照下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの49歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!