【ビジネスモデル13】起業成功の方程式その1~勝てるマーケットの簡単な探し方

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失敗をゼロにする 起業のバイブル

でビジネスモデルの7つのパターンを紹介しました。

本日は、その7つのパターンを見出した中山匡さんの著書をご紹介します。

失敗をゼロにする 起業のバイブル(中山匡[著])/

10年かけて海外の文献も読み漁り1,061個のビジネスモデルを研究し、小資本でスタートアップが可能なビジネスモデルを7種類22分類に体系化したそうです。

勝てるビジネスモデルを考える上で、その考え方と具体的な方法がシンプルにまとめられていて、大変参考になります。

実際に自分が起業するとしたら?と想定して、本書に書かれている方法を使って、自分自身のビジネスモデルを考えてみます。


理念は後から気づく

「理念は3年後でよい。マーケットのことをよく知り尽くした結果はじめて生まれる。」

という言葉が心に響きました。

私自身は、ビジョンをすごく大事にするタイプで、最初から「強い想い、強い理念」を掲げて起業する方が成功するのかな?と思っていました。

ビジョンや理念は勿論大事ですが、最初から、そんなに明確にならないですよね?

実は弊社の企業理念も、創業時にはありませんでした

また、自分が新しい組織のリーダーとなって組織のビジョンを考える時も、価値観など内部から出てくるものはすぐにできますが、顧客との関係やビジネスゴールのようなものは、ある程度ビジネスを理解しないと具体的なものは出てきません

複数の起業家の方に話を聞いた時も、こんなことやりたい、という溢れるような情熱やイメージは語られますが試行錯誤を繰り返しながら、少しづつ具体的なイメージが作られていくようでした。

最初は、こんなことをやりたい、というイメージはあると思います。そこから経験を積み、マーケットのことを知り尽くした結果、具体的なビジョンや理念が明確になる、ということだと思います。


起業成功の方程式

具体的な理念やビジョンなしで、どうやって起業の方向性を定めるのか?

起業の方向性を示してくれるのが、起業成功の方程式(下記)です。

「勝てるマーケット」×「強みを生かせる事業ファーマット」=「差別化されたビジネスモデル」

勝てる起業とはこの方程式の解を出すこと、です。

方程式のそれぞれの項目で注意することが下記3点で、起業で失敗しない3つの条件となります。

  • 好きなテーマに執着しない
  • 強みを生かして製品サービスの完成度を高める
  • 差別化されたオンリーワンのビジネスモデル

好きなテーマが必ずしも勝てるマーケットではありません。一方で好きでないことはモチベーションが生まれないし、続きません。

好きなテーマの中で、勝てるマーケットを探すことが重要です。

私の場合、「オペレーショナルエクセレンス」が好きなテーマですが、安易に「オペレーショナルエクセレンスのコンサル」、というテーマではダメだと思います。何故なら世の中にはオペレーショナルエクセレンスのコンサルは数多くいるからです。

じゃ、どうすればいいのでしょうか?

ここから、実際に自分が起業するとしたら?と想定して、本書に書かれている方法を使って、自分自身のビジネスモデルを考えてみます。


すぐにできる簡単「勝てるマーケット」の探し方

一番大事な「勝てるマーケット」の探し方です。

基本は3C分析ですが、この本では、すごい簡単な方法が紹介されています。

Google検索のデータを使う方法です。

具体的には「グーグルキーワードプランナー」を使います。

3C分析では下記3要素を分析します。

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

3C分析と起業成功の方程式の関係は以下のようになります。

起業成功の方程式 勝てるマーケット 強みを生かせる事業フォーマット 差別化されたビジネスモデル
3C分析
  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

「勝てるマーケット」は3C分析では「Customer:市場・顧客(マーケットの大きさ)」と「Competior」競合の2つの要素になります。

これをGoogle検索で簡便に分析することができます。具体的には下記です。

  • Customer(マーケットの大きさ)=月間検索ボリューム

月間検索ボリュームは、どの位の人がそのキーワードに興味があるかを表した数字で市場規模と相関があります。

  • Competiter(競合)=推奨入札単価

推奨入札単価とは、簡単にいうと、キーワードを上位に表示させるために競争入札に必要な単価です。競争が激しいと、競合に負けないように高い入札金額が必要になり、逆に競争が少ないと低い入札金額で済みます。このように、推奨入札単価と競争の激しさには相関があります


自分の興味がある領域で勝てるマーケットはどこか?

それでは、実際に自分の興味がある領域で、かつ「勝てるマーケット」はどこでしょうか?

「グーグルキーワードプランナー」で検索してみました。

キーワードは、このブログからいくつか選びました。

検索結果を表にまとめます。

プロジェクトマネジメントを1とした場合の、その他のキーワードの勝てる見込みを比較倍率で表しました。

例えば、ファシリテーションは、マーケットサイズ(月間検索ボリューム)がプロジェクトマネジメントの10倍で、競争の激しさ(推奨入札単価:高額帯)は404/264=1.53倍です。それらを掛け合わせると比較倍率15.3倍となります。

同じように他のキーワードも計算してみました。

キーワード 月間検索ボリューム 競合性 推奨入札単価

(低額帯)

推奨入札単価

(高額帯)

比較

比較

倍率

プロジェクトマネジメント 1000~1万 212 404 1 1
ファシリテーション 1万~10万 215 264 10×404/264 15.3
オペレーショナルエクセレンス 100~1000 12 20 1/10×404/20 2.0
シックスシグマ 1000~1万 353 357 1×404/357 1.1
リーン 1000~1万 47 122 1×404/102 4.0
イノベーション 1万~10万 145 310 10×404/310 13.0
ビジネスモデル 1000~1万 103 377 1×404/377 1.1
ヘルスケア 1万~10万 100 870 10×404/870 4.6

意外だったのは、「ファシリテーション」や「イノベーション」といった馴染みがあるキーワードの方が、「プロジェクトマネジメント」と比較して倍率が10倍以上となり、勝てるマーケットであるという結果です。

すごく競合も多そうですが、検索ボリューム(マーケットサイズ)の割りに、推奨入札単価がそれほど高くなく、競争が激しくない、ということになります。

「オペレーショナルエクセレンス」や「リーン」は、検索ボリュームが少なくマーケットサイズが小さいですが、競争も激しくない(推奨入札単価が低い)ため、「プロジェクトマネジメント」よりも勝てるマーケットという結果になりました。

本日はここまでです。

今回は、キーワードの相対比較を行いましたが、絶対基準やライフサイクルも考慮した勝てるマーケットの考え方も本書で紹介されていました。

方程式の2つ目の要素「強みを生かせる事業フォーマット」と合わせて次回まとめます。


参考資料

  • シェア・ブレイン・ビジネス・スクール 代表 中山匡 プロフィール

<http://www.sbbs.or.jp/member/lecturer-list/nakayama-tadashi/>

  • 【完全保存版】キーワードプランナーの使い方と競合に勝つための3つのコツ

<https://innova-jp.com/3651/>

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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの50歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!