【マーケティング戦略&新製品導入プロジェクト4】既存のビジネスモデルが活動の対象としていない領域”ホワイトスペース”に対して新たなビジネスモデルでアプローチすることで拡販に成功した事例!

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既存のビジネスモデルが活動の対象としていない領域”ホワイトスペース”に対して新たなビジネスモデルでアプローチすることで拡販に成功した事例!

本日はマーケティング戦略&新製品導入のプロジェクトの事例を紹介します。

ビジネスモデルの変更によりホワイトスペースを開拓し売上を伸ばした事例です。


ホワイトスペースとは

ホワイトスペースとは、「その企業の既存のビジネスモデルが活動の対象としていない領域」「コアスペースと隣接スペースの外にあり、新しいビジネスモデルを確立しないと生かせない領域」という意味で用いられる。

企業は、既存のビジネスモデルの場所から、常に新しいホワイトスペース領域にチャレンジしていかなければならない。それは、既存のビジネスモデルの領域が急激なスピードで時代遅れになっていってしまう可能性があるからだ。この時代、既存事業領域にしがみつき、その領域だけの最適化を黙々とやっているほうが、ホワイトスペースという未知の領域にチャレンジするよりも、よほどリスクが高いことだと、著者は説く。

ホワイトスペースについては下記にまとめました。

  • 【ビジネスモデル】ホワイトスペース戦略~既存のビジネスモデルを変えて隣接領域でビジネスを拡大させる方法~

今までアプローチしていないセグメントにチャンスあり

プロジェクトの背景です。

ターゲット製品は、元々の対象セグメントである区分Aの顧客に対しては前年比130%と順調に成長しています。

一方で、新たなセグメントである区分Bの顧客に対しては、まだアプローチできていない状況で、区分Aと区分B顧客の販売比率は、それぞれ95%、5%でした。

区分Bの顧客に対してはアプローチできていないものの、本製品で対応可能な症例が報告されており、潜在ニーズが高いことが予想されました。


チャンスがあるのにアプローチできない理由

区分Bの顧客に対して潜在ニーズがありましたが、アプローチできていない状況でした。

その理由は、ビジネスモデルにあります。

下の図(Before)のように、自社の営業は区分Aのセグメントに対応し、区分Bは代理店(医療機器卸業者)が対応する、というモデルでした。

それでは、区分Bも自社の営業が対応すればいいのでは?と思われるかもしれません。

区分Bはより広範囲な顧客が対象となり、自社営業は、他の製品群も含めて区分Aの対応で手いっぱい区分Bまでは手が回らないという状況でした。


ビジネスモデルを変更してホワイトスペースへアプローチ

潜在ニーズはある新しいセグメント、つまりホワイトスペースであるにもかかわらず、既存のモデルでは十分にアプローチできないという課題に直面したのです。

それでは、どのようにして課題を解決したのでしょうか?

その答えは、インサイドセールスによるアプローチです。

  • 【営業系プロジェクト9】フィールドセールスとインサイドセールスで責任範囲と案件状況を見える化、協働することで新製品の売り上げをアップした事例!

の事例でもインサイドセールスと協働により売り上げをアップしました。

今回の事例との違いは下記になります。

  • 参考例(事例9):一つの案件が進捗するプロセスの中で、インサイドセールスとフィールドサービスで役割を分担する
  • 本プロジェクト:顧客セグメントごとに、インサイドセールスとフィールドサービスで分担。新規のセグメントである区分Bの顧客に対してインサイドセールスがアプローチする

本プロジェクトでは、下の図(After)にまとめたように、インサイドセールスを活用した顧客へのアプローチの仕組みを構築、つまり新たなビジネスモデルを構築した点がポイントです。


プロジェクトの成果

インサイドセールスのアプローチを開始した後、区分Bの顧客層からの月間平均売り上げ台数が約50%増加しました。

今までアプローチできていないセグメントでニーズもあるため、アプローチさえできれば成果が出るのは当然ですね。

結果は当然予測されたものですが、アプローチを可能にするために新たなビジネスモデルを構築した点がポイントです。


マーケティング戦略&新製品導入のOpEx&リーン・シックスシグマプロジェクトの実例

  • 事例B1「リスク分析することで通常16ヵ月かかる新製品開発プロセスを11ヵ月に短縮した成功事例」
  • 事例B2:「新製品への切り替えが進まない課題を解決することで売り上げをアップした成功事例」
  • 事例B3:「強い製品との組み合わせで売り上げをV字回復させたプロモーション事例」
  • 事例B4:「既存のビジネスモデルが活動の対象としていない領域”ホワイトスペース”に対して新たなビジネスモデルでアプローチすることで拡販に成功した事例!」
  • 事例B5「新製品との組み合わせてトータルソリューション、複数部門に対して面でアプローチすることで売り上げをアップした成功事例」
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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの50歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!