【営業成績をあげる】世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと~営業の秘訣を1つだけあげるとすれば、「製品の特徴アピールや価格の前に、お客様の購買意欲を高めること」~

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世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと

営業の見える化のヒントになりそうだと思って手にとりました。

「世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと」

単なる営業のハウツー本ではなく、以下の3点から大変参考になりました。

  • 営業の秘訣
  • 営業成績をあげるための具体的な行動
  • 自分自身の価値を高める仕事の進め方

また、著者の財津優さんが、医療機器の営業マンということで、自社の営業活動にも活用できるという期待感も大きいです。

3つの点を、それぞれ整理していきます。


営業の秘訣

この本を読んで、営業の秘訣を1つあげてください、と言われたら、迷わずこれです。
「製品の特徴のアピールや価格の前に、お客様の購買意欲を高めること」
まさに肝です。
そのためには、まずはお客様の困り事とそれを解決するポイントを見つける必要があります。
その具体的なテクニックは以下の3つです。

2:8の法則

自分が話しをするのは2割、相手に8割話してもらう。そのためには自分の情報を最初に出す

カタログや機能といった商品の説明ではなく、その商品を使った人の声を伝える

行動を評価する

顧客の購買意欲が高まってくると、顧客からカタログや価格を要求したり、上司に相談したり、行動が伴います。この行動を見逃さず評価する。

いずれも、こちからアピールするのではなく、
「こんなところが困ってるんだよね」
「んなことができると嬉しいね」
「ほー、そんな意見もあるのか、自分だったらこうだね、」
「上司に少し聞いてみたんだけど。ここをもう少しアピールできるといいんだよね」

とか、顧客との会話から顧客の声や、行動を引き出すというのがミソですね。


営業成績につながる具体的な行動

2つ目のポイントは営業成績につながる具体的な行動です。
すぐにでも使えそうな秘訣なので、営業の方は、是非活用してみて下さい。

5分以上面談しない。面談時間よりも面談回数を重視する

最初から信頼関係は作れない。30分の面談1回より、5分×6回の方が関係性が深まる。

カタログは使わない

カタログを使わないでトークを展開していると興味があるお客様は必ず「カタログもってないの?」と聞いてくる。この「カタログもってないの?」という言葉が購買意欲があるかどうかの最初のチェックポイントとなる。

クロージングは無言で沈黙に耐える

顧客に主導権を渡す、沈黙に耐えきれずに決断の言葉を発するように誘導する
営業「こちらがお見積りになります」
顧客「なるほど」
営業「・・・・・・・・・・・」
顧客「そうですね。決めましょう!」

不利な情報を活用する

自社製品を悪く言って、信用を得る。ただし言い回しは、軽くサラッと。
他社製品をほめた上で、自社製品のPRに活かす。

行動の標準化とフォローアップ

オペレーショナル・エクセレンス的には、ここを標準化、数値化して改善していくと営業成績があがることになります。
いわゆる主要因ですね。例えば上から

  • 訪問時間、訪問件数
  • カタログを要求されたかどうか?Yes or No
  • クロージングでは、まずは沈黙する。ルール化、標準化
  • 不利な情報を提供したかどうか?Yes or No

となります。この点をフォローアップ、改善することで営業成績があがることが期待できます。
ただし注意しないといけないのは、何でその項目をフォローアップしているのか?その裏にある考えや理由をしっかり理解しておくことが重要です。


自分自身の価値を高める仕事の進め方

最後の3点目は、営業活動とは直接関係ありませんが、全ての仕事に応用できる学びです。

3つの重要な要素をピックアップします。

高い理念

「心からお客様の幸せを願う」

大きな目標

「時間を有効に使い、省エネで最大の成果を出す
時間をたくさん使って成果を出すことは多くの人ができる。でも最小限の時間で最大の成果を出すためには高いスキルが必要。

謙虚に学び続ける

絶えずトライ&エラーを繰り返して仕事のやり方を工夫する。
この3つを常に意識して、実践⇒振り返り⇒ノウハウ化⇒実験、という経験学習(経験→内省→概念化→実験)を続けること、これにより自分自身の価値を高めることができます。私も同じように意識をしていますが、実践が大事ですね。


まとめ(2018/2/28追記)

営業関係のプロジェクトに是非活用したい秘訣が満載でした。

本日、自分の会社の元できる営業マンに、秘訣を聞きました。

  • 5分以上面談しない。面談時間よりも面談回数を重視する
  • カタログは使わない

については、なるほど、それは分かる。でもそもそも1回で30分の面談はできないな、ということでした。

それに加えて下記の秘訣を教えてもらいました。

先生から目を逸らさらない

医局の前で先生を待っていて、先生が近づいてきた時に目を逸らす営業が多い。でも逸らしたらそのマイナスの印象が先生にインプットされてしまうのでダメ。目をみて、挨拶することが重要。

Noと言われなければよい、Yesと言わせる必要はない

Yesと言ってもらおうとすると相手も構えてしまう。Noと言われなければ次のステップに進み最終的にはYesになる。

「先生、Noと言わないでおいて頂くためには、どうしたら宜しいでしょうか?」と聞けば相手も構えず、何か言ってくれる。

いつもありがとうございます

競合に取られてばかりでも「いつもありがとうございます。勉強されて頂いています。」

ありがとうございます、と言われて悪い気になる人はいない。そして心のどこかに、「競合にとられてばかりなのに、ありがとう、」だなんて何か引っかかっている。これがチャンスにつながる。

相手に気づかせる

先生は頭がよいので、最初は反対意見でも、その反対の根拠に矛盾があれば話していると気づく。「反対の理由は、そういうことでしたか?それならば、もし××ができると嬉しいですね?」というように、相手が気づかせるような質問やポイントを突くことが重要。

ただ、これは高度なスキルなので、訓練が必要ですね。

極端にオウム返し

相手が極端に協調した点は、「はい、そうなんですよね」こちらも負けないぐらいに極端にオウム返しするとよい。

そうすると、相手は、「おっ、君分かっているじゃないか?」と一つ壁を乗り越えることができる。

タイミングが来るまえは深入りしない。できたら面談回数を増やす。(毎日行く)

「いつもありがとうございます」、「相手に気づかせる」、「極端にオウム返し」のようなことをやっていると、あるタイミングで、相手の興味がこちらに来るタイミングがくる。そしたら、「明日も来て宜しいでしょうか?」と言って畳みかける。

さすが、元できる営業マンです。

共通しているのは「お客様の自分に対する興味と購買意欲を高めること」ですね。

皆さんも是非活用してみて下さい。

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1969年生まれの50歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!