【ビジネスモデル1】ビジネスモデルイノベーション協会認定コンサルタント養成講座(基礎)を受講その1~ビジネスモデルキャンバスのポイントは、9つの要素の関係性に着目し、1つのストーリーとして考えること~

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ビジネスモデル協会認定コンサルタント

昨日、ビジネスモデルイノベーション協会(BMIA)認定コンサルタント養成講座(基礎)を受講しました。

ビジネスモデルキャンバス(参考)を活用して新規事業などの新しい価値提案を行うための考え方を学び、実践していくための基礎講座です。

下記がBMIA、ビジネスモデルキャンパスについての参照リンクです。

  • 「ビジネスモデルイノベーション協会(BMIA)」
  • 「ビジネスモデルキャンバス」
ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書

ビジネスモデルキャンバスとはビジネスモデルを9つの要素に分類し、それぞれが相互にどのように関わっているのかを図示したもの」です。

ビジネスモデルキャンバスのメリットは、A4用紙1枚で視覚的にビジネスモデルを把握できることです。

5年ほど前からこのビジネスモデルキャンバスは知っていたのですが、新規事業などに携わることもないため、ふーん、そんなもんか、という程度の認識でした。


何故、BMIA認定コンサルタントを目指すのか?

それでは何故、今回、この講座を受講しようと思ったのでしょうか?

理由は2つです。

  • 1つ目は、自分自身が関わる新製品導入プロジェクトでの必要性

競合が1社独占の市場に2番手で参入しょうとするもので、ビジネスモデルをよく考えないと失敗してしまう、という状況で、ビジネスモデルを具体的に検討する必要性が出てきました。

  • 2つ目は、ビジネス成長に関するファシリテテーション能力が必要

企業内変革ファシリテーターを目指すにあたり、OpEx的な効率向上、生産性向上だけでなく、ビジネス成長に関するファシリテテーション能力が必要だと考えています。新製品導入や新規事業創出に加え、製品中心から顧客への価値創造型ビジネスモデルへの変革、など、このビジネスモデルキャンバスの考え方は活用できます。


学びのポイント3点

昨日の学びのポイントは3つありました。

  1. ビジネスは極めてシンプル。ビジネスモデルキャンバスは、一見複雑に見えるようなビジネスを、シンプルに見える化して課題を浮き彫りにするツール。ポイントは、9つの要素の関係性に着目し、1つのストーリーとして考えること。
  2. ビジネスモデルキャンバスは個人レベルでも、チームレベルでも、会社レベルでも活用できる。
  3. 会社の課題も、個人のインタビューから炙り出すインタビューから、具体的なシーンを思い浮かべ、嬉しいこと・喜び(Gain)と嫌なこと・痛み(Pain)を察することが重要。インタビューが肝。

インタビューからビジネスモデルキャンバスを描く

実際の演習例を使って補足します。

ペアを組んでインタビューを行い、お互いの個人の会社での役割をビジネスモデルキャンバスに描きだしました。私の相手のビジネスモデルキャンバスがこれです。

インタビュー前の自己紹介で、研究開発をやられている、ということだったので、「研究成果を製品やサービスに結びつけて最終的には売上をあげる研究者」、というイメージでインタビューを進めました。

ビジネスモデルを探るためのインタビュー

インタビューの順番は①リソース、②主要活動、③顧客、④価値提案、⑤チャネル、⑥顧客との関係、⑦収益の流れ、⑧コスト構造、⑨パートナーで、具体的な質問の内容は下図です。

最初のリソース、主要活動、聞いた内容が、想定している研究者のイメージと異なり、何だか話がかみ合いません。そして3つ目の顧客「研究者がお客」という言葉に完全に頭が???です。

最初の予測では、お客は新しい製品やサービスを購入するカスタマーで、そのための研究開発だと想定していました。「研究者なのに研究者がお客」ってどういうことでしょうか?この時点で想定が違っていることに気付きました。

想定が違うならば、聞き方も変わってきます。「今まで、○○さんご自身を研究者だと思って聞いていましたが、お客さんが研究者、ということなので、想定が違うようですね。お客さんの研究者の方には、具体的にどんなことをやられているのでしょうか?」という感じで、掘り下げの方向性が変わりました。④価値提案、⑤チャネル、⑥顧客との関係、⑦収益の流れ、⑧コスト構造、⑨パートナーに進むにつれ、徐々にモデルがクリアになっていきます。

研究・開発者が携わっているテーマを客観的に評価し、相談を受けてアドバイスしたり、研究・開発者と一緒になってマネジメントの説得資料を作って説得したり、マネジメントへ、継続、撤退、追加投資など、適切な判断をしてもらうためのファシリテーションをしたり、といった、研究・開発コーディネーターのような仕事

上記のシーンが頭に浮かんでくると、9つの要素がつながり、1つのモデルとして見えてきました。結果としてはうまく描けたようです。


9つの要素が1つのストーリーとしてつながっているか?

振り返りです。
前半、相手の言っていることと自分の想定とがかみ合わなかったので、最初にもう少し概要を聞いた方がよかったのではないか?とファシリテーターに質問してみました。

ファシリテーターは、9つの要素を追っていく過程で、必ず今のように途中で気づくので全く問題ないですよ、という回答。

なるほど、逆にいうと9つの要素が1つのストーリーとしてつながらないと、何かがおかしいということになります。今回のケースのように聞き手が思い違いをしているのか?あるいは、本当にそのモデルがうまく回っていないのか?ということが分かります。そのおかしい点を更に掘り下げていけば、そのモデルの課題や、どう改善すればよいのか?まで見えて来ます。
とまあ、すごいツールだということが体験として理解できました。

実際のプロジェクトや、自分自身の業務モデルで作成しようと思います。


会社の課題も個人のインタビューから炙り出す

ポイントの3つ目

  • 会社の課題も、個人のインタビューから炙り出す。インタビューから、具体的なシーンを思い浮かべ、嬉しいこと・喜び(Gain)と嫌なこと・痛み(Pain)を察することが重要。インタビューが肝。

については、下記を参照下さい。

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ABOUTこの記事をかいた人

1969年生まれの50歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!