【ビジネスモデル2】ビジネスモデルイノベーション協会認定コンサルタント養成講座(基礎)を受講その2~インタビューから具体的なシーンを思い浮かべ、Pain(嫌なこと・痛み)とGain(嬉しいこと・喜び)を察するのが肝~

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ペインとゲインを察してバリュープロポジション(価値提案)へ

  • 「ビジネスモデルイノベーション協会認定コンサルタント養成講座(基礎)を受講その1~ビジネスモデルキャンバスのポイントは、9つの要素の関係性に着目し、1つのストーリーとして考えること~」

に引き続いて、次のポイントについて紹介します。

  • 会社の課題も、個人のインタビューから炙り出す。インタビューから、具体的なシーンを思い浮かべ、嬉しいこと・喜び(Gain)と嫌なこと・痛み(Pain)を察することが重要。インタビューが肝。

その1で紹介したビジネスモデルキャンバスも、個人のインタビューからビジネスモデルキャンバスを描きました。

今回は、顧客がどのようなことをやっていて(顧客の用事)、その中で、Pain(嫌なこと・痛み)とGain(嬉しいこと・喜び)を察する演習です。

「バリュー・プロポジション・キャンバス」というツールを使います。

ビジネスモデルキャンバスの9つの要素のうち、CS顧客セグメント、VP価値提案を探る上で効果的なツールです。

詳しくは下記書籍を参照下さい。


一日の行動をインタビューしてペインやゲインを察する

最終的には、PainとGainを察することが目的ですが、直接PainやGainを聞くのではなく、1日の行動を聞くことからPainやGainを察します。

具体的には、
自分:「○○さん、朝何時頃起きられますか?」
相手:「8時くらいです。」
自分:「結構遅いと思いますが、どうしてそんなに遅いんですか?会社は間に合うんですか?」
相手:「いやー、毎晩へとへとなので、1分でも多く寝たいんです。8時に起きても8:45には家を出て、9時の始業には間に合います」
自分:「随分効率的ですね。そうすると食事はどうでしてるんですか?家事の時間などありますか?」
相手:「○×△。。。。。」

という感じでインタビューしていきます。午前中3件、昼4件、夜3件、計10件くらい、具体的に何をやっているか(用事)についてインタビューしていきます。
そうすると、PainやGainが見えてきます。それを整理したものが、バリュー・プロポジション・キャンバスの右側、PainとGainになります。

実際のアウトプットが下記です。

相手は、単身赴任中でものすごく忙しい女性コンサルタント。

  • いつもヘトヘト。1分でも多く寝たい。
  • 子供や旦那に会いたい。特に8ヶ月の子供と離れ離れがつらい。
  • 食事はコンビニ弁当や、ファストフード系のクイックランチがメイン。運動などもできていない不健康生活

などが、Painとして感じることができました。Gainは、今回のケースでは、その反対になります。


バリュープロポジション(価値提案)

次にマップの左側のバリュープロポジション(価値提案)です。

右側でPainとGainは察することができましたので、これを自分(自社)のプロダクト、サービスと関連づけて、Painを和らげる、あるいはGainを増やす製品、サービスを考えます。

まずは一番左、自分(自社)のプロダクト、サービス(強み)を書き出します。
今回は私個人がサービス提供者と想定して、以下3つの強みを出しました。

  • 作業の無駄分析・改善
  • 簡単健康生活(日常生活の中で簡単に健康維持する)
  • プロジェクトマネジメント

次に、その強みを生かして、提供できるプロダクトやサービスを考えます。以下のようなプロダクト&サービスを考えました。

  • 1分でも長く眠りたい○○さんのために、1日の行動分析から、あなたのご自身のために30分の時間を創り出す生活プランナー
  • 顧客とのプロジェクトを円滑に進めるための、プロジェクトファシリテーター⇒ これにより結果として○○さんの時間を作ります

最後は、顧客(相手)に提案です。

「○○さん、先日のインタビューありがとうございました。忙しくてヘトヘト、1分でも長く眠りたい、というのはすごく大変ですね。そんな○○さんのために、1日の行動分析から、今よりも30分、○○さんのための時間を創り出すようなプランニングサービスを提案させて頂きます」

という感じで、自分が察したPainやGainが的を得ているのかどうか?提案が響くかどうか確認していきます。

私の提案はどうだったでしょうか?

Painは、なるほど、という感じで相手は納得していたようですが、提案したサービスは今1つ響かなかったようです。1つは漠然として具体的なありがたみが実感できなかったためだと思います。

もうひとつは、私としては、子供や旦那に会いたい、というPainを是非解決したかったのですが、自分の強みとフィットするサービスが思いつかず提案できなかったためだと思いました。

  • 相手のPain、Gainと自社(自分)の強みとのフィット(マッチング)
  • 具体的にありがたみを感じられる具体性(具体的なシーンとストーリー)

が重要だということですね。


ビジネスモデルキャンバスとバリュープロポジションをやってみてのまとめ

ということで、その1, その2を通してのまとめです。

  • ビジネスは極めてシンプル。ビジネスモデルキャンバスは、一見複雑に見えるようなビジネスを、シンプルに見える化して課題を浮き彫りにするツール。ポイントは、9つの要素の関係性に着目し、1つのストーリーとして考えること。
  • ビジネスモデルキャンバスは個人レベルでも、チームレベルでも、会社レベルでも活用できる。
  • 会社の課題も、個人のインタビューから炙り出すインタビューから、具体的なシーンを思い浮かべ、嬉しいこと・喜び(Gain)と嫌なこと・痛み(Pain)を察することが重要。インタビューが肝。

上記3つのポイントに加えて、ファシリテーターのコメントでなるほど、と思ったことでまとめます。

  • 誰もが経営視点の考え方を理解できるのがビジネスモデルキャンバス
  • 相手のPain, Gainと自社(自分)の強みがフィットし、それが循環するのがビジネスモデル
  • 経営課題も会社の課題も個人のインタビューから。察することが大事。
  • インタビューでは具体的なシーンを思い浮かべる提案も困り事を解決する具体的なシーンをストーリーとしてイメージさせる。

使えるな、という手ごたえは十分でした。これから様々なビジネスモデルキャンバスを描いたり、自社内での事例でバリュープロポジションを考えて見たり、実践を重ねていきたいと思います。


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1969年生まれの50歳、会社員。自称「お困りごと解決士」。会社では多くの人がいろんな事に困っています。プロジェクトが進まない、トラブル対応で早急に対策をとらないといけない、業務効率をあげたい、新しいシステムを入れたい、売上をあげたい、コストダウンしたい、など。そんな時、必ず頼りになるのが私です(笑) 元々は核燃料のエンジニア。30歳を過ぎてから社内で様々なプロジェクトをリード、コーチングするプロジェクト屋になる。多くの人を巻き込みながらプロジェクトをリードすることが得意です。オペレーショナル・エクセレンス(Operational Excellence、略してOpEx)、プロジェクト・マネジメント(Project Management)、チェンジマネジメント(Change Management)のエキスパート。どうすれば皆さんのお困りごとを解決できるのか?日々学んでいることをまとめています!